4P 理论对比珠宝直播营销与珠宝线下营销

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2021-03-03 19:06:29
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1 产品(Product)方面

珠宝企业转战直播模式的初期,更多的是以往线下模式的复制。曾经线下的热销款会成为转型直播后的首推,但直播营销和线下营销的属性毕竟不同,所以珠宝企业也需要逐步针对性的调整货品。比如在线下的珠宝营销中,根据市场价值将珠宝分为高档珠宝,中档珠宝以及低档珠宝,珠宝直播作为新的营销模式,

首先涉猎的是低档珠宝,产品的品质和价值都相对较低,中高端的珠宝在直播营销模式下尚未打开出口。

珠宝直播作为快速发展的新模式,主播的入住量非常大,但很多主播的珠宝专业知识并不扎实,口误、盲目推荐甚至错误诱导都时有发生,虽然大部分直播间宣传带珠宝鉴定证书销售,但是专业度不强还是引发了大量的退换货。高退货率还来源于各种美颜技术导致的货不对版,影响价格最多的颜色、净度因素不能真实的体现,更有甚者购买以后发生扯皮,退货难。

2 价格 (Price)方面

在珠宝直播模式下,缩短了货主到消费者中间的流程,不再受到店铺运营成本、商场费率的限制,员工成本也得到一定控制。比如“中国老字号”菜百首饰,作为黄金销售的龙头企业,黄金的销售在线上直播除了降低了直观成本,更是通过薄利多销加快了资金周转,降低了加工等环节的边际成本。直播如是代购模式则成本更低,只需在直播后台设置一个购买链接即可,货品的递交由快递公司完成。这里要关注一下回款周期,特别是针对商场实体珠宝店铺而言,珠宝虽然基本是即时付款交易,但是一般商场为了统一管理会设置款台统一收费,次月划拨给店铺,这种模式下店铺要承担一定的时间成本。而珠宝直播模式下,货款可以是即时到账的,这使得店铺可以有更快的货品周转率和更快的推广发展。

3 渠道 (Place)方面

珠宝直播营销可以将珠宝首饰进行动态的,全方位的展示,丰富了传统互联网珠宝营销以静态展示为主的消费感受。同时提供更加直观、快速的,不受地域限制的沟通,实现一对多的销售场景。重播、点播等功能又很好的支持了不同客户不同时间的观看需求,将直播内容发挥出最大的价值。

4 推广(Promotion)方面

短视频行业风头正茂,如图 3-4 显示,短视频 2019 上半年月活跃用户数 8.21亿,同比增长 32%。行业渗透率 72%10 个互联网用户,7.2 个正在使用短视频产品。月人均使用短视频时长超 22 小时,同比上涨 8.6%。消费者通过短视频KOL 种草,在直播间购买,已成为直播营销的常见业态。

从各个平台的 KOL 接单数据分析,2019 上半年 KOL 多来自于微博、微信、抖音、小红书。无论是从平台活跃用户数还是从平台为 KOL 的政策扶持来看,“双微一抖一红”成为社交触点的标配,引导关注成为最简单有效的强链接建立方法。

珠宝直播平台上的同类直播间非常多,内容营销变得尤为重要,与线下营销不同,珠宝直播要求主播要用最快的速度为观众创造价值,或有趣或专业等等途径多种多样,最好是在某一个途径上做到极致,画清主播的身份标签。

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